Menjual produk asuransi bukanlah pekerjaan yang mudah. Apalagi jika jualan produk itu ke teman. Banyak kekhawatiran, keragu-raguan, hingga ketidakpercayaan diri.  

Persoalannya adalah karena teman kita mengetahui dengan baik siapa diri kita, ya kan?  

Mungkin mereka kenal baik latar belakang kita. Misalnya kita tidak pernah berjualan sebelumnya. Misalnya kita tidak pernah membicarakan asuransi sebelumnya.  

Lalu, perlukah kita berjualan produk asuransi ke teman? Jika perlu, bagaimana caranya?  

Artikel ini mungkin bermanfaat untuk Anda yang ingin berkecimpung dalam bisnis ini. Tip berikut ini mungkin bisa membantu Anda untuk menawarkan produk asuransi ke seorang teman. 

Dr. Sanjay Tolani, seorang agen asuransi yang sangat senior menyampaikan saran saat Anda akan menjual produk asuransi ke teman sebagai berikut. 

Persoalan pertama, seringkali kita tidak ingin menjual suatu produk ke teman.  

Alasannya beragam, tetapi yang paling sering adalah karena Anda khawatir jika berjualan atau menawarkan dagangan ke teman, maka akan merusak pertemanan. Akibat persoalan ini, maka pertemanan yang terganggu, atau Anda dihindari oleh teman.  

Hal ini cukup masuk akal, karena tidak ada satu orang pun di dunia yang ingin dan suka ditawari suatu produk atau menjadi pasar kita atau istilah di bidang asuransi adalah diprospek.  

Alasan berikutnya kenapa kita tidak nyaman berjualan ke teman adalah karena kita tidak percaya diri mengenai pengetahuan kita sendiri pada produk yang ditawarkan.  

Hal ini pun sangat mungkin terjadi, karena teman dekat biasanya mengenal siapa diri kita sebenarnya. Saat kita memutuskan untuk berbisnis dengan suatu produk tertentu, maka teman kita seringkali akan kebingungan.  

Misalnya saya sendiri, teman-teman mengenal saya sebagai seorang pekerja 9 to 5 dengan tugas-tugas tertentu yang sudah pasti. Kemudian mendadak saya berubah arah ikut bisnis dengan produk yang dijual pun sama sekali baru. Sangat wajar jika teman-teman kita pun akan terkaget-kaget dan membutuhkan waktu untuk mengenal personal branding saya yang baru dan yang sekarang jualan.  

Persoalan ke dua, kenapa seringkali teman justru tidak membeli produk kita? 

Seperti sudah disebutkan, teman-teman kita biasanya sudah mengenal kita dari pergaulan sebelumnya yang panjang. Karena itu, mereka mungkin bisa mengetahui dan menganggap kita kurang kemampuan profesional untuk berjualan suatu produk tertentu.  

Karena itu, saat menjual suatu produk, misalnya asuransi ke teman, pastikan Anda mengetahui produk yang ditawarkan, apa manfaatnya, apa risikonya, dan berbagai hal lain yang terkait.  

Alasan lain kenapa teman tidak beli, mungkin karena mereka tidak ingin menolak tawaran kita. Mereka tidak ingin melukai perasaan kita, sehingga justru menghindar.  

Padahal penolakan itu adalah suatu hal yang lazim terjadi bagi seorang pemasar. Jadi jangan khawatir untuk menolak, karena seorang pemasar biasanya sudah dibekali dengan muka tebal dan hati lapang serta perasaan yang tidak terbawa-bawa ketika menghadapi penolakan.  

Penolakan produk yang membutuhkan komitmen tinggi seperti asuransi pun adalah sesuatu yang wajar karena beberapa sebab, misalnya teman tersebut belum memiliki anggaran untuk berasuransi, memiliki cicilan atau hutang, serta memiliki prioritas lain dalam kehidupannya. Meskipun sudah berteman lama, tetapi kita tidak pernah tahu apa yang sebenarnya terjadi dengan kehidupan pribadi teman-teman kita.  

Tip Bagi Rekan-Rekan Pemasar atau Agen Asuransi

Baca juga: Cara untuk Mengenali Jenis-Jenis Asuransi

Pertama adalah bangun kepercayaan.

Seperti sudah disebutkan, produk asuransi memerlukan komitmen tinggi dan jangka panjang.  

Karena itu, membangun kepercayaan sangatlah penting dilakukan. Alasannya, teman akan membeli suatu produk dari orang yang mereka percaya dan sukai. 

Seperti sudah berulang disebutkan, asuransi adalah produk dengan komitmen tinggi dan jangka panjang, maka saat menjadi agen asuransi ibarat menandatangani kontrak atau buku nikah. Anda akan terikat dengan nasabah yang dibantu sepanjang usia Anda.  

Nah, dengan siapa kira-kira teman Anda akan menjalin hubungan jangka panjang seperti itu? Jawabannya bisa jadi mereka akan menjalin hubungan tersebut dengan Anda, karena mereka telah percaya, nyaman, suka, dan akhirnya akan bersedia membeli produk Anda.  

Kenapa Pemasar Perlu Menawarkan ke Teman? 

Seperti sudah disebutkan di atas, orang atau teman Anda akan sangat senang bekerja sama dengan orang yang mereka sukai. Saat sudah berteman, setidaknya mereka menyukai dan percaya pada Anda. 

Alasan berikutnya adalah karena setiap orang memerlukan asuransi. Ini menjadi kebutuhan dan upaya mentransfer risiko seseorang kepada pihak lain.  

Sekarang coba simak cerita berikut ini:  

Anda memiliki seorang teman baik. Dia memiliki risiko yang cukup tinggi dalam kehidupannya, karena pekerjaan. Misalnya dia sering sekali pergi ke lokasi yang berbahaya dan naik pesawat terbang. Anda tahu benar, dia memiliki risiko yang cukup tinggi untuk tutup usia, karena pekerjaannya itu.  

Ternyata kekhawatiran Anda benar. Suatu hari dalam perjalanan ke luar kota menggunakan pesawat, teman Anda tutup usia.  

Pertanyaannya adalah, bagaimana Anda menunjukkan duka dan bela sungkawa kepada keluarga teman tersebut?  

Seringkali kantor Anda memesan karangan bunga dan kita membawa amplop untuk ikut meringankan duka dan beban keluarga teman tersebut, bukan?  

Berapa isi amplop tersebut biasanya? 100 ribu atau 200 ribu? Saya tidak tahu, mungkin bisa jadi Anda memberikan sejuta. 

Namun, jika Anda agen asuransi dan menawarkan ke teman kemudian dia setuju untuk memiliki produk, maka mungkin Anda bisa membawa lebih dari sekadar amplop dan karangan bunga.  

Anda bisa membantu keluarga teman tersebut menjalankan kehidupannya dengan membantu melakukan klaim kepada perusahaan asuransi dari kontrak atau polis yang sudah dimiliki teman tersebut.  

Jumlahnya berapa? Saya tidak tahu, bisa jadi 100 juta, 500 juta, atau bahkan 1 milyar, tergantung dari uang pertanggungan jiwa yang dimiliki oleh teman tersebut.  

Dengan mengetahui hal itu dan menawarkan kepada teman, maka Anda telah memberikan manfaat untuk keluarganya.  

Ingat, orang membeli produk asuransi bukan karena dia akan meninggal, tetapi karena ada keluarga yang akan ditinggalkan dan harus melanjutkan hidup.  

Alasan inilah yang menyebabkan seorang pemasar harus lebih getol menawarkan produk asuransi kepada teman-teman dekat.  

Bukan semata karena alasan untuk mendapatkan keuntungan. Namun, lebih karena ingin membantu keluarga teman tersebut ketika risiko kehidupan, yaitu meninggal dunia, sakit kritis, dan kecelakaan terjadi.  

Menawarkan kepada teman dan berhasil, maka seorang pemasar mendapatkan beberapa keuntungan sangat berarti dan tidak terkait dengan uang atau materi, yaitu:  

Pertama adalah ketenangan pikiran, karena mengetahui teman dan keluarganya sudah terlindungi jika risiko dalam kehidupan terjadi.  

Kedua adalah jalinan pertemanan yang akan berlangsung selamanya, karena produk asuransi ini bukan satu dua tahun saja, tetapi akan berlangsung puluhan tahun hingga seseorang meninggal dunia. Artinya pertemanan itu pun akan berlangsung seumur hidup.  

Mendekati Teman untuk Menawarkan Produk 

Dr. Sanjay Tolani menyampaikan dua cara untuk menawarkan produk kepada teman.  

Pertama adalah dengan pendekatan pertanyaan.

Jika Anda telah menawarkan kepada teman dan dia belum ingin membeli, maka ajukan pertanyaan:  

  1. Apakah saya kurang bagus dalam menjelaskan atau saya tidak cukup baik dalam menawarkan?  
  2. Apakah kamu memiliki kekhawatiran, memerlukan penjelasan tambahan, atau informasi mengenai produk? 

Semoga dengan pertanyaan tersebut teman Anda mampu memahami kenapa Anda begitu ingin menawarkan produk asuransi, yaitu bukan untuk keuntungan Anda pribadi, tetapi untuk kepentingan mereka sendiri di masa datang.  

Kedua adalah pendekatan studi kasus

Ini mengenai kondisi mereka. Misalnya seperti cerita di atas, Anda mengetahui bahwa teman tersebut pekerjaannya cukup berbahaya, sering bepergian keluar kota dengan berbagai moda transportasi, dan belum memiliki asuransi jiwa.  

Kondisi lainnya adalah dia menjadi satu-satunya tulang punggung di keluarga yang bekerja. Istrinya di rumah sibuk mengurusi anak-anaknya yang berjumlah dua orang. Dalam kondisi itu, jika risiko kehidupan terjadi pada teman Anda tersebut, apa yang akan terjadi pada keluarganya, pada istrinya, pada anak-anaknya? 

“You don’t need a reason to talk to your friend.” Kata Dr. Sanjay.  

Karena itu, saya tidak akan berputar-putar. Sebagai teman Anda sekaligus pemasar, saya mohon izin untuk menawarkan produk asuransi.  

Bukan untuk kepentingan saya sendiri, tetapi untuk melindungi keluarga Anda jika risiko kehidupan terjadi.  

Terima kasih.